Qu’est ce qui peut rendre un PDG de bonne humeur en seulement quelques secondes et qui peut le rendre maussade aussi rapidement? Une grosse vente gagnée ou perdue. Elles font battre le cœur de toutes les organisations. On peut réussir en affaires en vendant un produit ou service qui n’existe pas encore (si, bien sûr, on peut le concevoir), mais on ne peut pas rentabiliser quelque chose qui ne se vend pas. Pire encore, le meilleur produit ou service peut mal paraitre à côté d’un rival de moindre qualité qui trône au sommet d’un système ventes-marketing bien huilé.

Idem pour le commerce électronique. Il faut créer un achalandage, convaincre le client d’acheter le produit et surtout de l’acheter auprès de vous. Il faut une stratégie de ventes qui fonctionne pour votre domaine-produit-marché.

On entend beaucoup parler de SEO. C’est bien normal car c’est habituellement comme ça qu’on attire des clients. Le taux de conversion est beaucoup moins populaire. Pourtant, c’est tout aussi important que d’attirer des clients.

L’énergie et le budget qui est investi dans le SEO peut se traduire en dollars gaspillés si on ne s’assure pas que tout est en place pour que le client achète.

Quelques chiffres

En 2015, le taux de conversion moyen pour le commerce en ligne se situe à 2.6%. Si on se concentre sur les 20 sites les plus performants la moyenne de conversion se situe à 4.6%. En analysant ces chiffres, on peut conclure que les 20 meilleurs commerces en ligne, font presque deux fois plus de ventes pour chaque client qu’ils attirent. Comment font-ils? Un heureux mélange de « user experience », de notoriété et un modèle d’affaires adapté pour le web.

Transposons-nous dans votre restaurant préféré. Je parie que le décor et l’ambiance font partie intégrante de votre évaluation. Il en va de même pour un commerce en ligne. Si l’expérience de magasinage proposée est déplaisante, vous perdrez des clients. Surtout qu’avec le web, il suffit de quelques secondes pour changer de boutique.

La notoriété est difficile à bâtir. Il faut pourtant un minimum de celle-ci pour que le client se sente assez en sécurité pour faire un achat chez vous. Les marketplaces sont une belle alternative pour compenser un nom peu connu car la sensation de sécurité proviendra de la notoriété du nom qui est à l’entrée. Le remarketing aussi aide à créer l’impression de déjà-vu qui permet de bâtir la notoriété.

Le modèle d’affaires traditionnel ne peut que très rarement être transposé en ligne. Il faut s’adapter à une réalité qui est souvent très différente. Votre modèle est-il adapté au web?

Gardons en tête que les chiffres présentés sont des moyennes pour le commerce en général. Si on segmente et qu’on compare des pommes avec des pommes, les chiffres varieront. Malgré tout, il est important de garder un œil sur le taux de conversion et de travailler à optimiser celui-ci. Attirer des visiteurs c’est bien. En faire des clients, c’est beaucoup mieux…!