La vente en ligne représente un défi de taille pour les commerçants habitués à la vente traditionnelle en magasin. Curieusement, les mêmes embûches doivent être surmontées. Mais la façon de les aborder n’est pas la même.

À la base, le commerce électronique reste du commerce. Les « 4 P » du marketing sont toujours d’actualité; produit, prix, place, promotion. Il faut cependant transposer le tout dans un contexte mondial et vérifier si la recette est viable dans une jungle où les prédateurs sont plus gros et plus agressifs.

Le produit

Prenons un domaine où il y a de la compétition. Disons que vous êtes l’unique vrai spécialiste des aspirateurs dans votre région. Vous misez sur une marque connue, qui a fait ses preuves, et avec laquelle vous entretenez une relation solide depuis plusieurs années. Vous avez même remporté le titre du meilleur vendeur pour cette marque à quelques reprises. Est-ce que votre recette est transposable sur le web?

La réponse est oui… et non. Une chose est certaine, vous ne serez plus le seul vrai spécialiste. Il y aura des dizaines de spécialistes. Vous ferez aussi face à de nouvelles marques et à des produits qui ne sont pas offerts dans votre région.

Que vous le vendiez en ligne ou en magasin, votre produit possède les mêmes attributs, les mêmes « features » qui le rendent meilleur que la compétition. Si ce n’est pas le cas, il est grand temps pour vous d’appeler les représentants des autres marques. Vente en ligne ou non, votre entreprise est déjà en péril.

Pour bâtir l’argumentaire qui fera en sorte de convaincre les clients potentiels que vous vendez les meilleures balayeuses, votre fournisseur devrait avoir une équipe marketing qui pourra vous aider. Habituellement, ils ont une grille de comparaison qui place votre produit au premier rang pour un segment ou un besoin spécifique. Il ne reste qu’à cibler cette clientèle particulière et vous devriez être en bonne position pour faire des ventes.

Et… Si votre produit n’a pas vraiment de compétition, je me demande pourquoi vous perdez votre temps à lire cet article; vous devriez être en train d’ouvrir votre magasin en ligne.

Le prix

Comme consommateur, nous cherchons tous à payer le moins cher possible. Il est donc primordial d’établir une stratégie de prix qui soit adéquate pour vendre en ligne. C’est là que ça se complique. Internet regorge de commerçants qui visent uniquement le volume et qui n’hésitent pas à couper les prix. Pouvez-vous jouer à ce jeu? Certains répondront que oui, mais la grande majorité sera contrainte de répondre non. Que faire alors?

Il ne faut pas oublier que le magasinage en ligne est chose courante mais que l’achat en ligne n’est pas toujours le plus avantageux. Si on considère les frais de transport, les douanes dans plusieurs cas, la complexité pour faire honorer la garantie, le risque de tomber sur un commerçant fraudeur, etc., il se peut que l’achat en ligne ne soit pas une option. Mais alors pourquoi vendre sur internet? Parce que lors du magasinage, si le client ne sait pas que vous offrez le produit qu’il cherche, il va tout simplement aller ailleurs. Et ça, ce n’est pas une option!!!

Il est possible de jouer le jeu du plus bas prix en affichant un prix auquel il faut ajouter transport et manutention. Vous aurez un bel appât, et n’y laisserez pas votre chemise.

La protection des prix par le fournisseur est aussi une belle façon de rester compétitif. Si le fournisseur veut préserver son réseau de distribution, il a tout intérêt à fixer un prix plancher qui permettra à chacun d’y trouver son compte. La proximité et la qualité du service deviendront alors les arguments principaux.

La Place

Un commerce électronique se trouve sur internet. Il est donc nulle part et partout en même temps. Mais où sont les internautes? Comparons ce point avec les établissements commerciaux. Vous aurez plus de chances de faire des ventes en plein centre-ville qu’au fond d’un rang. Il y a un coût relié à votre emplacement et il ne faut pas négliger l’achalandage qui viendra avec. Les grands « marketplace » offrent un potentiel énorme. Bien sûr, la compétition y est encore plus féroce, mais les acheteurs y sont nombreux. Il n’y a pas de règle à ce sujet mais il est important de se poser la question : vaut-il la peine que j’affiche mes produits dans un marché comme Amazon ou eBay?

Du même coup, avoir plus d’une place d’affaires est chose commune dans la réalité physique. Pourquoi se limiter à une seule vitrine sur le web? Avoir votre propre boutique, tout en affichant dans des centre d’achats virtuels semble être la meilleure solution pour tirer le maximum de votre boutique en ligne. Ne serait-ce que pour le SEO, avoir des liens provenant de chez Amazon qui pointent vers votre site de vente en ligne ne peut pas faire de tort.

La promotion

Le meilleur des produits, dans le plus beau magasin, avec les vendeurs les plus compétents ne se vendra pas s’il n’y a pas de client. La promotion de votre boutique en ligne est une chose essentielle.

Bien sûr, la méthode facile qui vous assurera d’avoir des visiteurs reste la bonne vieille campagne Adwords. Mais les programmes de référence, les programmes de fidélisation, les blogues et le « content marketing », le SEO, les infolettres, la bonne vieille publicité, les partenariats croisés, les offres bonifiées… Tout cela peut et doit faire partie d’une stratégie de vente en ligne si on veut réussir. Il existe tant de possibilités, soyez originaux!!